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进阶设计型导购大自然地板为终端再添设计营销动能

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进阶设计型导购大自然地板为终端再添设计营销动能

时间: 2023-10-18 16:56:48 |   作者: 星辉登录首页官网

  无设计不营销的今天,家居门店提供设计服务与专业顾问,几乎成为基本配置。或是培养专业设计队伍,或是打造设计型导购销售队伍,家居品牌通过多种方式赋能终端提升设计服务能力,塑造设计营销核心竞争力,抢占目标人群。

  自与酷家乐合作后,携手以设计核心,大自然地板大力推动门店设计服务建设。2023年,双方特别开展《终端陪跑计划》,深入终端,帮助终端群体快速掌握设计软件,树立设计服务意识。

  “门店接待加入设计服务环节,能够有力延长客户驻店时间,提高成交转化率。”大自然地板深圳宝能店店长谢雪妹表示,销售出身的她,现在可通过酷家乐钻石VIP实现“一客一设计”,就算遇到异型房也不会胆怯,能够输出专业的设计效果图。

  随着消费群体迭代、审美意识觉醒,人们在家装消费过程对设计的需求越来越强烈。传统门店若仍固守旧有销售模式,忽略设计的作用,那么将难以把握消费者,出现客户严重丢失的情况。

  为了强调设计对成交转化的作用,全面更新门店对新消费趋势的认知,大自然地板携手酷家乐展开《终端陪跑计划》,旨在通过系统性培训和落地辅导,动员终端积极践行设计营销。

  《终端陪跑计划》主要面对大自然地板导购群体。课程内容从实木地板品类出发,围绕家居空间风格设计、产品解读与搭配、软件操作与演练、设计销售话术实操等四大板块进行设置,从理论到实战稳步提升导购群体设计服务能力。

  “一开始,我以为酷家乐是一个不可能学会的软件,但经过这次培训后,发现并没有想象中的困难。培训期间,我尝试着用钻石VIP账号对一个150㎡异型房进行木地板搭配设计,最后做出来的方案得到客户肯定,成交了12万。这个成功给了我莫大的信心,让我更加意识到设计的作用。”谢雪妹表示,参加培训后,门店里的导购已经能利用酷家乐钻石VIP快速出示设计效果图与漫游视频。

  数据显示,截至5月,大自然地板深圳宝能店已沉淀超过200份优秀设计的具体方案。

  这次集中性设计培训,革新了大自然地板深圳宝能店的接待服务流程——谢雪妹把设计服务列入了门店标准化服务环节之一。“培训给了我很大启发,导购不仅要懂设计,还要懂得利用设计与客户保持联系。”

  (1)定需求。客户进店后,导购通过了解居住需求、剖析户型特点、分享优秀案例等方法,帮助客户打开家装设计思路,进而赢得客户信任,为推进后续环节奠定良好关系基础。

  (2)量尺寸。对于优质客户群体,会提供上门量尺服务和户型分析,从选材、搭配、进场、施工等方面专业建议,进一步获取客户认可。

  (3)做设计。根据前期沟通情况,提供产品挑选建议。最终会按照客户选品出具可视化个性化设计方案,呈现产品进场后与新家搭配的效果,加深客户对产品的印象。

  (4)定方案。为了让客户更好地懂产品特性、进场效果,导购会借助设计的具体方案与客户沟通,传递产品价值和设计理念,最终打动客户,实现成交转化。

  (5)交成品。达成合作并不代表门店服务中止。对于后期铺贴工艺、施工跟进、完工交付等各售后环节,均为提供服务,并随时解答客户遇到的难题,全心全意为客户服务。

  “有了设计这个抓手,现在客户很愿意坐下来跟我们聊聊需求和想法,驻店时间明显变长了。”谢雪妹还说道,设计营销效应明显,店里的导购现在主动在新媒体平台上学习家装潮流,自发提升方案的设计美感,从而更好地把握客户。

  从第一次接触客户到最后订单交付,必须得说,“设计”已被谢雪妹深入应用到门店经营的所有的环节。“实际上,我们内部还会对客户进行分层管理。对于部分优质客户群体,甚至还会提供上门沟通设计的具体方案的服务。”

  谢雪妹介绍了她高效斩获优质订单的思路。“关键就是快准狠。对于优质客户群体,我们基本上能实现半天内出具设计的具体方案,然后线上沟通,最后邀约到店直接确认成交。”依托快速出图、高效沟通的方式,谢雪妹基本上每次都可以稳稳地拿下不低于3万的订单。

  服务群体认知上升,要求拔高,对于家居门店来说,以往单纯靠口头沟通谈单的方式不再适用。“像现在,我们大家可以把设计服务当做是优势之一,与另外的品牌拉开差距。”谢雪妹表示。

  后疫情时代,家装消费趋于理性,终端门店需要做得更好、做得更多,用新的着力点为客户创造惊喜,打动客户。与时俱进,拥抱变化,以深圳宝能店为代表的大自然地板终端门店,积极树立新观念、使用新办法、运用新工具,于细枝末节处一点点打造差异化,提高竞争壁垒,跳出同质化低层次竞争漩涡,向高的附加价值订单发起进攻,奋力构建发展新格局。

  《听鉴·领航者》是酷家乐2019年主办发起《设计营销中国行》栏目的升级迭代版。2023年,我们将聚焦建材家居产业中坚力量,探寻门店业绩背后的设计价值链。每期深入一家建材家居企业,与不一样的角色对话,探讨门店商业模式、分享标杆实践经验、共创设计服务答案,以期启迪家居人思考升维。

  与此同时,酷家乐将发起“2023优秀经销商及设计先锋”年度榜单评选,致敬那些为广大购买的人带来品质生活的优秀设计力量!